大浪淘沙成就中国“空调王” 1996年开春的某一天，时任格力电器总经理的朱江洪像往常一样，早早来到了办公室。

  按捺不住心中的喜悦，朱江洪迫不及待地召开办公会议，向公司宣布了一桩重大喜讯:据权威部门的统计多个方面数据显示，格力空调1995年首次以微弱的优势超过了当时中国空调业的老大春兰，当年销量排名业内**。

  后来人们明白，从1995年起，格力空调连续11年产销量、销售额、市场占有率稳居行业**位。 创新销售模式规避价格血拼

  不过，当时的格力人并没有因1995年的成功而感到轻松，相反感到了前所未有的压力。

  朱江洪说:“1996年之前，格力电器基本采取的是跟随战略，以春兰为**。从1996年开始，在国内市场，我们的**没了，市场也悄悄开始蜕变，这样一个时间段我们一定要要有一个明确的发展的策略来指导今后的发展趋势，增强企业的核心竞争力。”正如朱江洪所说的，1996年时的国内空调市场确实开始起了变化。后来，这一年被喻为家用空调业的“**次全国大战”之年。市场的无序竞争以及罕见的凉夏，已使价格战打到了“死亡之谷”。

  而另一方面，由于刚从卖方市场转入买方市场，市场机制缺失，群雄四起，诸侯割据。以格力湖北市场为例，格力原来在湖北有4个销售大户，号称“战国四雄”，为抢占地盘，竞相残杀，同根相煎，不仅四雄俱伤，而且极大地扰乱了格力的价格体系。

  “凉夏血战”的结果，**终导致了大多数经销商和厂家血本无归。在这场血战中，格力虽然杀出重围，但**终无序的市场之间的竞争还是使格力的经销商无利可图。1996年年底，格力宣布拿出1亿元补贴经销商。

  血拼价格的教训使格力意识到，恶性价格战不仅损害了品牌的声誉，而且低廉的价格也将使经销商无力承担对消费的人的售后服务，**终导致消费者的根本利益受损，对行业发展不利。

  经过深思熟虑后，现任格力电器总裁、时任格力电器经营部长的董明珠作出了“把大家捆在一起”的决定，并开始了全新销售模式的探索与实践。1997年，格力联手湖北4个销售大户成立了**家以资产为纽带、以格力品牌为旗帜、互利多赢的经济联合体湖北格力空调销售有限公司，统一市场、统一渠道、统一网络、统一价格、统一服务，树立了市场规范竞争的典范。

  此后，格力销售公司模式迅速在全国各地推广。迄今为止，格力电器在国内共成立了27家销售公司，营销网络遍及全球100多个国家和地区。这一全新的营销模式，也成为享誉业界的“格力模式”的基础。

  全新的营销模式，使格力摆脱了中国企业价格战的惯性思维，得以在质量管理、技术创新、企业文化和经营理念等方面继续自己的探索，树立自己特有的核心竞争力。

  1996年，格力“冷静王”分体式空调问世，其能效比达到3.35，噪声仅34.2分贝，成为当时国内噪声**小、制冷效果**好的空调。

  1998年，格力开始了空调“换气技术”和天井机技术的研究，随后推出“格力2000”、天井机等革命性产品。 不拿消费者当试验品

  在企业文化和经营理念方面，格力“不拿消费者当试验品”的理念也在这一阶段逐步成形。

  当时，变频空调开始推出，众多厂家都怕落伍，用所谓的抓住“机遇”，急功近利地将不成熟的产品投放市场，结果纷纷出现“死机”现象。

  市场开始对格力翘首以待。1997年格力变频空调在格力驻各地办事处开始使用，很多经销商见了纷纷开口要货，但格力却本着“不拿消费者当试验品”的理念，不将不成熟的产品推向市场，拒绝了经销商的要求。

  为此，有经销商说格力太傻，痛失良机，但格力认为当时掌握变频技术尚未稳定和成熟，需要反复研究测试才不会死机，并且再生产50台样机试验，仍然没问题，才决定大量投入市场，此时已经是2000年。

  虽然一时慢了半拍，但格力变频空调的质量当时是有口皆碑的。 自主品牌“走出去”

  上世纪90年代末期，国际空调市场是美国、日本品牌的天下，作为后来者，中国空调企业普遍缺乏品牌**度。但是，格力电器从走入国际市场的**天开始，就坚持两条腿走路，在做OEM产品的同时，逐步在出口中力推自主品牌。

  1998年格力空调开始步入巴西市场，凭着产品质量优异和品种规格齐全的优势，很快就受到巴西消费者的欢迎，基于这种市场需求，1999年格力电器决定投资巴西建厂。

  目前“格力”品牌空调器已出口到全球60多个国家和地区，如法国、意大利、西班牙、菲律宾、澳大利亚、巴西、俄罗斯等国。近年来，格力品牌也高调打入了美国市场。而自主品牌的销量，也在格力全球销量中占据了慢慢的变大的比例。

  不仅如此，格力还进入了这些国家和地区的主流销售经营渠道，得到了主流消费群体的认可。如在巴西，格力空调借助品种齐全、技术非常精湛的优势，成功进入了巴西圣保罗、里约热内卢、桑托斯、维多利亚等主要城市的大型超市并设立了专卖柜，大大树立了中国家电精品名牌的形象。巴西的许多影视明星、足球大腕和政府高官，家里使用的都是格力牌空调。

  “罗纳尔多家里用的就是格力空调！”朱江洪的欣慰之情溢于言表。2006年3月，格力被巴西国家质量技术监督局授予“巴西人**满意品牌”称号，格力人在国际市场上打造自主品牌的努力终于摘下了丰收的果实。 没有核心技术就没有脊梁 企业大了就要承担更多的社会责任，在确立了中国空调行业的**地位之后，格力要做的事情不是变少了，而是更多了。

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